Что такое этот рефрейминг?
Мы им активно и часто пользуемся – очень распространенный прием и для женщин в целом, и для PR-профессионалов в частности (мы просто не всегда знаем, как то, что мы делаем, правильно называется). Иллюстративно будет начать с анекдота:
Сходил Заяц в тренажерку, покачался, идет такой по лесу, бицепс сжимает, любуется собой:
– Я сильный! Я сильный! Я сильный!
Мимо идет Медведь и, чтобы пройти, пихнул Зайца локтем. Заяц улетает в кусты. Встает, отряхивается:
– Я сильный, но легкий!
Вообще-то, само понятие рефрейминг (англ. frame – рамка) пришло к нам из НЛП (нейро-лингвистического программирования), как весьма действенный инструмент, позволяющий путем несложной смысловой манипуляции изменить точку зрения собеседника на что угодно и его восприятие чего угодно – ситуации, обстоятельств, вещи и т.д.
Признаем честно, те, кто научится правильно пользоваться этим инструментом, будут победителями в любых переговорах. Несомненно, получат именно то, что они хотели, как они хотели, когда хотели и, главное, в нужном количестве. Очевидно же, что дамы рефреймингом владеют, но всегда есть пространство для усовершенствования и доведения до идеала.
Прежде всего рефрейминг полезен для борьбы с сомнениями и возражениями вашего собеседника, не важно, это ваш шеф, муж или даже если это вы сами. Главное, что рефрейминг невероятно действенен, если нужно не допустить этих самых сомнений и возражений.
Итак, начнем сначала – с рефрейминга смысла (он еще называется показом другой стороны). Делается это весьма просто. Берется событие и интерпретируется совершенно по-другому – с другой смысловой нагрузкой. Хороший тому пример: кино. Например, в фильмах часто происходят не просто драки, а какие-то светопреставления с десятками трупов, а потом главный участник событий небрежно и весьма безучастно говорит: «Да, мы слегка переусердствовали и немного погорячились».
Примеры можно приводить бесконечно. Ситуацию, когда человек конкретно поленился, можно обрисовать, как конструктивный подход к делу ( «получив приказ, не спеши выполнять – его могут и отменить»); оболгал кого-то – проявил себя, как дипломат; пожадничал – проявил бережливость; был занудой – проявил настойчивость. Посмотрите, все недостатки можно представить, как достоинства, и наоборот: эмоциональная вспышка – истерика; социально проактивный человек – доносчик; целеустремленный – карьерист. Все можно перевернуть в значении в нужном вам ключе и направлении, извините за рифму.
Дальше можно поиграть с рефреймингом содержания: например, так сравнить что-то с чем-то, что восприятие сравниваемого полностью деформируется. Часто этот трюк используют при продажах – в прайс-листах указывают невероятно высокие цены, а потом предоставляют скидку, так, чтобы при, например, скидке в 50% сумма становилась существенно меньшей и приемлемой. Кстати, я с этим напрямую столкнулась, работая PR-директором на «Europa Plus». Я на свои промо-размещения давала скидку 90%, и сумма получалась копеечная. Промышленники заходили на 70%, сигареты (тогда еще было возможно) и алкоголь – на 50%, а вот во время выборов политики – всегда на все 100%.
Та же методика применяется при аргументации в пользу какого-либо решения. Сначала рассказывают о каких-то мелких незначительных характеристиках, включая несущественные недостатки, потом называется важное и весомое преимущество и РАЗ! позитивное решение становится очевидным!
Не могу обойти вниманием и рефрейминг с альтернативным вопросом. Это такое умелое и тонкое подведение вашего собеседника к нужному вам ответу при помощи предложения ему вариантов, изначально приемлемых для вас и не оставляющих ему, фактически, никакого выбора: «Встречаемся вечером в будни или удобней на выходных?» (речь о невозможности встречи не идет). «Нам написать колонку или лучше интервью?» (и так, и так – публикация будет). «Ты подаришь мне шубку или новые сережки?» (убежденность в обязательности подарка).
Еще такой очень женский и очень простой рефрейминг «зато».Это когда недостаток компенсируется достоинством или, при необходимости, – наоборот. Например: «Я такая разговорчивая, зато со мной не скучно!» «Я люблю шоппинг, зато я же сама на него зарабатываю». Я переругалась со всеми журналистами, зато доказала, что мы – самая надежная компания на рынке». «Готовить я не люблю, зато ем очень мало». Ну, вы поняли, девочки, да?
И, наконец, сложный, но очень удобный рефрейминг коннотаций. Коннотация, если вдруг вы не знаете, – это дополнительное обозначение к слову, несущему смысловую нагрузку, придающее смыслу более эмоциональную и экспрессивную нагрузку. Например «злая мачеха», «кровавая заря» «принц на белом коне».
Я нашла в интернете подборку полных версий пословиц, которыми обычно мы пользуемся в их известной и, в плане рейрейминга, неполной версии. Посмотрите, как меняет смысл правильная коннотация:
Кто старое помянет – тому глаз вон, а кто забудет – тому оба.
Старый конь борозды не испортит, но и глубоко не вспашет.
Рука руку моет, да потом обе чешутся.
Рыбак рыбака видит издалека, в его бок плюет исподтишка.
Повторенье – мать ученья, утешенье дураков.
От работы кони дохнут, а люди – крепнут.
За битого двух небитых дают, да не больно-то берут.
В PR-технологиях рефрейминг особенно важен, много и часто используется, эффективен, постоянно совершенствуется и становится все изощренней и изысканней. Ведь да, с помощью рефрейминга любое событие можно подать и осветить в необходимом именно вам ключе – или «зрада», или «перемога».
Ну и напоследок, легенда из адвокатского рефрейминга.
Известнейший русский адвокат Федор Плевако был знаменит еще и тем, что практически каждую свою речь в защиту клиента начинал словами: «Господа, а ведь могло быть и хуже». Как-то Плевако вел дело мужчины, который изнасиловал собственную дочь. Когда Плевако начал свою речь традиционной фразой, даже судья не выдержал, что, мол, что может быть хуже этой мерзости? На что Плевако спокойно ответил ему, что хуже было бы, если бы насильник поиздевался над его дочерью.
Рефреймингом можно и нужно пользоваться, желательно, конечно, в позитивном контексте, предоставляя себе и людям больше возможностей увидеть все разнообразие граней бытия в каждой ситуации. Пусть нашей поговоркой-слоганом для рефрейминга станет «Ищем позитив в негативе».
